「働き続けたい職場」の実現に知恵とカネを使え

「うちの業界は3Kだから」と端から諦めているようなら、人材獲得競争での負け組は確実。思考停止せずに知恵を働かせ、要所にカネを使えるかどうかが分かれ目。


某大手物流会社では、ドライバー不足のために拠点立ち上げ計画の延期を余儀なくされました。この会社はドライバー確保のために広告費をかなり使っている上に、傭車(他の運送業者からトラック・ドライバーを一時的に借り受けて配送してもらうこと)で凌いでいるのが実情です。しかし別の中堅物流会社では、総合的な労務・福祉対策により自社契約のドライバー確保にめどを立てつつあります。

多忙を極める建設関連業の経営者が雑誌記事でこぼしていました。「熟練工になれば年収1000万円も珍しくないのに、みんな大学に行って高卒のいい人材はなかなか来ない。仕事はあるのに」と。地元のハローワークでは常態的に応募を掛けているようですがほとんど効果はなく、事業拡大に急ブレーキが掛かるのは間違いないようです。でも同業種で、スポーツ助成に力を入れることや学校とのパイプを作って事業内容をきちんと説明することで、大学卒や高専卒を含めていい人材を確保している会社も幾つかあります。

ある地方病院の関係者が危機感を口にしていました。「看護師不足が深刻。看護師専門の人材紹介業に依頼してもこの頃は難しい。確かに勤務が不規則で責任も重い職種なのだが、結婚・出産で退職した人たちの後任を見つけられないまま、ギリギリの運営を続けている」と。でも鳥取大学医学部附属病院では、敷地内に託児所を設けるなど様々な子育て支援制度を充実させることで、看護師のなり手を確保しています。補充が必要となれば、同病院の福祉の充実ぶりを知っている看護師の応募が他県からも殺到します。

知人のITコンサル会社経営者の悩みも深刻です。マイナンバー制度対応など、ITシステム開発の仕事の打診は山ほどあるのに、プロジェクト・マネージャーはもちろん、エンジニアもプログラマーも全然足らないというのです。これ以上手を広げるどころか、今引き受けている仕事ですら綱渡り状態だといいます。毎週どこかでメンバーが病気やうつ状態になってしまい(この業界、相変わらずこれが多いようです)、人材紹介会社に片っ端から連絡して「札束で頬を叩く」ように補充を依頼するのが日常業務になっているそうです。

でも幾つかの中堅ITシステム会社では元々仕事に無理がないように組んでいるため、そうした「うつ発症が常態」という悪習からは無縁です。しかもそれらの会社では子育て支援制度等が充実しているうえに、子育て期間でも自宅で柔軟に仕事を続けられるため、退職率は業界平均より圧倒的に低いのが自慢です。

ここまで「3K職場」の典型業界を幾つか見てきました。いずれも大多数の企業は人手不足の深刻さにたじろいで、従来の延長線上の手段以外には頭が回っていないようです。でも目先の人手確保のために人材紹介会社や外部業者へ余分なお金を支払っている「泥縄」的やり方の愚かさを、もっと噛みしめてしかるべきです。そんなカネがあるのなら、社員に還元すべきです。

知恵を使って人材確保に成功している事例が多々あるのですから、それらを研究すべきです。「うちでは(経営者の頭が固いから)同じ策は難しいですね」と思考停止になる担当者が多いかも知れませんが、真似をしろとは言っておりません。自社でも可能な策を考え出せばよいのです。それら「成功組」だって、先例に倣ったわけではなく、ましてや最初からすぐに思いついたわけでもなく、試行錯誤の中から自分たちのやり方にたどり着いたのですから。

また、契約社員ではなく正社員として採用することの「威力」は絶大です。多くの優秀な契約社員は安定的な正社員の機会が他所にあるなら移ることをためらいません。今の経営者の多くはデフレ時代を長く経験してきたため、「賃上げ」および「正社員増」には条件反射的に警戒感が強いようです。しかし今はすでに人手不足時代なのです。頭を早急に切り替えないと人材獲得競争に敗北し、大変なことになりかねません。

でも一番大切なことは、今いる人材が辞めざるを得ない状況を作らないことです。人材募集~面接~オリエンテーション~教育と、長い時間および多大な人手を掛けて手塩に掛けてきた人材に去られることほど、それまでの投資を無駄にして空しいことはありません。

結婚・出産や異動を機にというだけでなく、社内の人間関係や仕事上の過度なストレスなど、社員が辞める原因は多岐にわたります。「去る者は追わず」と高姿勢を続けるのではなく、内部のどこに原因があるのか、改善の余地はないのかと常に考えることで「働き続けたい職場」は実現するものです。

大量採用と大量離職を繰り返す職場には未来はありません。日本社会にとっても壮大な無駄でしかなく、「社会の敵」視されるほかありません。逆に、「働き続けたい職場」を実現すれば、それは人材採用の場でも確実に魅力的な要素になります。「泥縄」的で本質的でない無駄なコストを削る代わりに、効果的な「生き金」を使うことで「働き続けたい職場」は実現できます。
スポンサーサイト

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

海外戦略方針は為替に左右されてはいけない

円安のせいで海外進出海外M&Aが抑制気味になっているとしたら日本企業にとっては危うい。個別案件が為替に左右されるのは仕方ないが、海外戦略方針自体は為替動向ではなく長期視点で腹を括るべき。


最近、大手M&Aアドバイザー企業に務める知人と話す機会がありました。円高時にはオーバーヒートといってもいい状態にあった海外M&Aの案件数が、このところの急激な円安のせいでかなり減少気味とのことで、少々ボヤいていました(もっとも、きっと海外企業からの日本企業買収の案件は増えているでしょう)。

実は弊社では逆なのです。むしろ日本のクライアント企業のための海外企業に対するM&Aもしくはパートナー探しの案件がこのところ増加気味なのです。もっとも、その知人の企業と弊社では元々の案件数が格段に違うので、むしろ彼の話が日本企業のすう勢を示しているのだと思います。そしてこれは日本企業ならびに日本経済にとって危険な兆候です。

知人は不思議がっていましたが、弊社のクライアント企業は決して「変人」会社ではありません。むしろ全般的にはごく普通の企業です。ただ普通と違うのは、それらの大企業が海外市場でのパートナー企業探しに本気になったのはごく最近であり、むしろ世の中のすう勢からすると若干遅れ気味だったに過ぎません。

もちろん理想を云えば、2年以上前までの円高時であれば割安に資本参加(またはより多くの株式を取得)できたはずですが、その時には彼らの意思が十分確立していなかったのです。社内の体制も揺らいでいたようです。

それに対し、いずれの会社も今は、「ここで本気になって攻めないことにはいつまで経っても埒が明かない」「自力だけでは強力な競合相手を凌ぐ市場開拓は無理」と、ようやく腹が据わったのです(我々が説得したのも事実ですが)。つまり当該社にとっては海外M&Aの「適切な時」が来たのであって、その意思には為替は直接関係ないのです。

多くの会社がここで間違えます。日本の大手・中堅の製造およびサービス企業が円高に押されるように、我先にアジア諸国に拠点を設けようと進出したのは記憶に新しいと思います。それが、昨今は反動時期に来ている模様です。中国では人件費急増や反日デモに悲鳴を上げ、それで逃げ出した先のタイではクーデターで市場の先行きが見えなくなって途方に暮れている、といった図です。

戦略方針を確立しないまま腹も括らず、「ブーム」に浮かれて進出したところは今、苦境にあって苦しんでいるのです。進出時は円高だったので、拠点設立コストやパートナー企業への資本参加は割安に済んだかも知れませんが、進出自体に失敗しては元も子もありません。

反対に、今は円安に反転したからといって海外進出をあきらめるのも単純には頷けません。確かに製造業の場合には、製造拠点を日本に残すのか海外に移すのか(もしくは逆に日本に戻すのか)が為替によって大いに左右されるのは仕方ありません。しかしサービス業の場合、日本国内の市場が縮小するのが明白ならば、たとえ円安だろうと腹を括って海外に進出するべきなのです。多少進出コストが円高時より余計にかかっても、企業存続に必要ならば断固として行うべきです。

そして海外進出の一方策として現地企業を買収もしくは資本参加する際には、個別案件で買収株数や金額が影響される(場合によっては案件自体を「割高過ぎる」と断念する)のは仕方ありませんが、円安ゆえに海外進出・海外M&Aの方針自体にブレがあってはなりません。

為替の変動は、海外進出する日本企業にとって「塞翁が馬」だと小生は考えます。なぜなら、円安ゆえに「札束で頬を叩いて買う」ような真似ができないため、その分だけ組織運営や市場開拓に知恵を使わざるを得ないとか、パートナー企業に対し誠実さを見せなくてはならないことにつながります。結果として、傲慢な形にならず、現地市場と正しい会話ができる可能性が高まる、という意味で却ってよいことかも知れません。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

知人の会社でも不正問題が発生

驚きました。長年の知り合いが社長として謝罪しています。20年少々前にお仕事をした会社です。全国ニュースになっています。社会面の一面になっています。

当時は幾つかの戦略策定と実行支援を行い、一時は随分深く関係したこともあります。しかしその後、小生もベンチャーの仕事をしたり、ユニシスに入ったりと色々と立場が変わり、先方の社長も何代か経ていますので、その20年の間は仕事上のお付き合いはありませんでした。

ただこの現社長とは年賀状のやり取りはしていますし(でもこの知人が社長になっていることも知りませんでした)、会社について経済ニュースや株式欄で時折観ることはあり、最近は業績好調で株価も一時の10倍程度に上がり、陰ながら喜んでいたものです。それがこの数日、不穏なニュースに接し、「えらいこっちゃ」と思っていたら、本当に大変なことになってしまっています。

小生のコンサルティング活動とは全く関係ないところでの不祥事とはいえ、小生が本格的にコンサルティングした会社で不祥事というのは初めての出来事です(逆に「不祥事を起こした会社の再生過程でコンサルティング」をしたことはあります)。こちらも心穏やかではありません。

この会社の人たちは皆、性格が明るく、まじめで優しい人たちばかりです。不祥事に関与したのは非本業の事業に携わるたった一人(もしくはその後継者との2人)だとされており、本業に関わる大部分の社員には寝耳に水でしょう。

しかし残念ながら、その1人が検査結果を不正に誤魔化したことを長年の間、誰もチェックできなかったのです。これは明らかに会社としての致命的な不作為です。その状態で国の認定を得ていたのですから、(組織ぐるみの犯罪ではないとは信じますが)結果として社会を騙していたことになります。

しかも昨年2月、社内で疑惑が浮上して社内調査をやっていたと報道されています。その結果、「問題ない」と報告が幹部に上がり、そのまま当該製品の販売は続けられていたそうです。

歴代の経営者たちがそうした内部統制上の不備を放置していたため、そして社内調査が不徹底だったため(多分、性善説に基づくやり方を執ったのでしょう)、不正が積み重ねられていたのです。全く残念極まりない事態です。

その結果、同社の当該事業はビジネスを失い、関係する部門は一挙にマイナス収益に陥るはずです(もしかすると事業撤退するかも知れません)。それに加え、交換費用と損害賠償は膨大なものとなり、大きな損害を被ります。しかも会社としての社会的信用を失うため、好調だった「本業」のほうも一挙に先行きが不透明になってしまいます。何ともやるせない事態が懸念されます。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

売れる地域スーパーは知恵を出している

「ガイアの夜明け」の3月3日放送分は「売れる地域スーパー!驚きの新戦略」。録画を観るのが追いついていませんが、観てみると面白いのが目白押しです。

人口縮小が加速する中、中小スーパーの倒産件数はここ数年右肩上がりで増え続けています(去年は約60のスーパーが倒産したそうです)。

でも山梨の甲府市を拠点とする「いちやまマート」(店舗数13と中堅どころです)は、地元客で連日大賑わいです。その秘密は、中小スーパーでは珍しい充実したPB商品(ブランド名は『美味安心』)。調味料や総菜など400種類以上も揃っています。

糖尿病など健康に悩む(これ、目の付けどころがいいです)お客さんのために糖質カットや添加物を全く使わずに開発するのがこだわりで、社長の三科雅嗣さんは「ウチはお客に健康になってもらうことに力を入れている。大手さんはここまでやれない」と胸を張っています。

さらに凄いのが、全国の中小スーパー約70社に積極的に商品を提供してきたことです。視察に来たそれらの会社から、「ウチにもお宅のPB商品を置かせてほしい」と要望を受けたのですね。

愛知県を中心に10店舗を展開するスーパー「やまひこ」もそのひとつで、番組で紹介されていました。2月末、やまひこの担当者が「いちやまマート」で研修に臨むことになったのです。研修が必要?そう思いますよね。でも商品供給や視察受け入れだけでなく、客のニーズに対応する売り場を作り上げるノウハウも伝授するのが「いちやま流」なのです。なるほど、と思います。

実際、この「やまひこ」の担当者の方、最初は頼りないのですが、研修で色々と教えられて格好がついてきたようです。それでも実際に売り場に「いちやまマート」のPB商品を置いて売ってみても最初はあまり売れません。色々と工夫が足らないのです。

心配になって様子を見に来た「いちやまマート」の三科社長が、現場で色々と知恵を授けます。例えば試食用のカツの並べ方がばらばらに崩れていると美味しそうでないために手に取ってもらえないとか、このPB商品がなぜ健康にいいのかを説明した手造りPOPを置くとか、PB商品を集中したコーナーを作って目立たせるとか。

でも小生は思いました。この辺りに誰も気づかないようでは、商売の基本からスーパー「やまひこ」は鍛えてもらう必要があるかも知れません。また、初めから研修の中でそうしたポイントは教えてあげないと(もしかすると教えているのに受講した担当者が忘れているのかも知れませんが、それだとなおさら問題です)。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

海外営業マンが説く「法人営業の心得」は実に「日本的」

先進国市場でのB2BまたはB2G営業においては、着実に結果を出せる営業員の考え方は共通する。それは一見、「日本的」で「ベタ」なやり方だが、顧客キーパーソンの信頼を得るために必要なことをやっているに過ぎない。

弊社のサービスラインに「営業モデルの確立・標準化」というのがあるのですが、最近は日本企業の海外部門で実施することもあります。当然、その対象は現地の営業パーソン達で、その大半は非日本人です。

その進め方の中核部分は国内で実施する場合と基本的に同じです。成功している営業員何名かにヒアリングして、その共通する営業プロセスと成功要因を洗い出すのです。当然ながら、それらが共通するだろうというのが前提条件ですから、対象マーケットの事情が共通するグループ毎に実施します。

つい最近、あるハイテクサービスのクライアント企業の海外法人(特定市場向け部門)における営業モデルの確立のため、ニュージーランドに出張しました。現地で「優秀」と評価の高い営業員に、彼の主導したある案件を参照事例として取り上げるべくヒアリングするためです。その前段階として、この会社の海外営業担当者の協力をいただいて標準プロセスの仮説を作成しており、その現実性や有効性を検証する意味合いもありました。

直前にいただいた案件概要などのインプットはありましたが、クライアント企業のプロジェクトメンバーが多忙過ぎたせいで事前にはあまり情報がなく、ほとんどぶっつけ本番でQ&Aセッションを行いました。それでも予定された面談の終わりにはなんとか、概要、登場人物、経緯、現在のフォロー状況などを把握しました(ニュージーランド英語の発音は米語とは所々違うため、結構苦労しましたが)。

そしてそれと並行して「なぜ、そのステップでそういうことを実施したのか」「何を重視したのか」「なぜ顧客が気に入ってくれたと思うか」など、成功要因に関連する事項も多角的に確認しました。

そこで分かったのは、確かに日本や西欧とは商習慣は違うのですが、優秀な営業の考え方はかなり日本と共通するということでした。今回用意した「標準営業プロセス」は先進国向けなので、ある程度は共通するとは想定していましたが、「営業のあるべきスタンス」や「どういうことに価値をおくべきか」といったことの共通度は想定以上でした。

要は「顧客目線を維持すること」が最重要だと、その優秀営業員は何度も繰り返すのです。そして彼が信ずる、「顧客と波長を合せる」ために実践していることを具体的に幾つか語ってくれました。例えば「キーパーソンの信頼を得ることを最重要視している」、そのため「定期的に通って、何か気になることがないか常に尋ねている」、「何か質問されたらすぐに対応し、その途中報告も欠かさない」などといったことです。

聞きようによっては非常に「日本的」で「ベタ」に聞こえる内容でした。それらを聞いているうちに、小生はいわゆるデ・ジャブ(既視感)を覚えました。そのクライアント企業の業界で優秀とされる日本人営業員の方々が同じようなことを語っていたのを思い出したのです。

でも確認してみると、そのニュージーランドの優秀営業員は日本人と営業法について語ったのはこれが初めてだと言いますし、そもそもその日系企業に入社したのは1年ほど前に過ぎないというのです。

つまり彼が身につけている営業センスや価値観は、日本的センスとはまったく関係なく、独自で身につけたものなのです。彼の成功をもたらしている、多くの日本人が「日本的営業」と思っている行動パターンは、実は日本独自のものではないのです。

実は小生は似たような経験を幾つか、B2B市場向けの他のクライアント企業でもしています。どうやらB2B/B2G営業においては、着実に結果を出せる営業員の考え方は先進国市場では共通するんじゃないかというのが、小生の仮説です。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

“爆食”中国が教えてくれる食糧安全保障の重要性

3月8日(日)に放送されたBiz+サンデーの特集は「日本の“食”をどう確保するか ~食糧争奪 最前線からの報告~」。中国の爆食が日本人の食糧確保に影響をもたらしている現実を浮き彫りにしてくれました。

きっかけは2014年1月、中国政府が表明した食料政策の転換です。人口増加と経済成長による所得水準向上から、牛肉の消費が拡大しました。国内での生産だけでは賄いきれず、輸入拡大に大きく舵を切ったのです。ここまでならどの中進国にもある話なのですが、相手は中国。スケールが違う分、影響の大きさも違います。そしてその結果、もろに影響を受け、世界市場で買い負けているのが日本なのです。

資源・食糧問題研究所代表の柴田明夫さんが「買い負けには3つ種類がある」と解説していました。ひとつは「中国が日本よりも高く買っている」という買い負けです。2番目は、「リクエストが通じなくなる」という買い負けです。日本の1億人の市場はこれまでは優良な市場で、消費者のわがままも聞けたのです。今はこういうぜいたくな願いが、ほとんど通じなくなっています。

3番目は「タイミングを逸してしまう」買い負けです。食品メーカーやスーパーのバイヤーはずっと食料の値段が安いと感じていましたが、今は高くなって、買うのをためらっているうちにもっと高くなってしまうのです。

そして私たちの食生活に欠かせない大豆まで輸入できなくなる可能性も言及されていました。中国は90年代なかばから大豆を輸入し始めていますが、それが累積的に増えているのです。7千万トンですから、世界の大豆の7割近くが中国に行くということなのです。なんとまぁ。中国の沿海部には新鋭の大豆の搾油工場があり、そこが7割から8割稼動するようになると、将来は1億トン近く輸入してくる可能性があるということでした。

アメリカの農務省が2月に発表した、2024年までの長期の需給見通しによると、中国は2022年には大豆の輸入は1億トンを超えるとされています。大豆が輸入できないようになると、豆腐や味噌、調味料など、日本の食卓は成り立たなくなってしまいそうです。

TPPで今後の行方はどう変わるのでしょうか。短期的には関税が大きく下がりますから安くなっていく可能性はありますが、長い目で見たときは不安が大きいようです。

TPPの結果、関税撤廃・大幅引き下げによって畜産農家が将来の希望を失って廃業があいつげば、仮に将来「やはり国内の畜産が重要だ」と見直しが始まった肝心なときには、日本で作っている人がもういないという皮肉な話になりかねません。そのときには海外の売り手の言い値で買わざるを得ません。海外の食糧メジャーはそれを狙っているのです。

“効率がいいか、儲かるか”という二分法には限界があるという資源・食糧問題研究所の柴田代表の指摘はもっともだと思います。まずは、しっかり国内で生産して最低限の食糧を確保できるようにするということが必要です。

小売が消費者に植え付けた『値段が安ければ安いほどいい』という考えが長期的な値下げ競争を呼び、国内の生産者に打撃を与えてきたわけです。もうそろそろ安ければ安いほどいいという考え方を変えて適正価格を見ていくべきだ、という柴田代表の警告を真に受けるときが来ていると思います。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

ニュージーランドの観光業はユニークな視点を持つ

久しぶりにブログ記事を書けます。NZ出張中はもちろん忙し過ぎて何もできませんでしたし、帰国後も「宿題」を終えるのに3日間も掛りました。

NZ出張は楽しいというより慌しかった感じです。メルマガにも書いたのですが、NZ初訪問では色んなものが新鮮でした。特に観光が主産業なので、ビジター向けに工夫があります。例えば映画の街であるウェリントン空港のロビーには映画『ホビット』シリーズ関係の巨大なオブジェがあちこちにぶら下がっていて、なかなか楽しめます。
http://www.cinematoday.jp/page/A0004062

また、ニュージーランド航空のボーディング・ブリッジ内部には星空が描かれていましたし、機内安全ビデオは『ホビット』仕様となっていて、客室乗務員が登場人物に成り切って非常用設備の説明をするほか、(聞いた話では)監督や数人の映画出演者が参加しています。こんな楽しい安全ビデオ、初めて観ました。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

奇跡の温泉宿は人間の究極の贅沢を刺激する

2月5日に 放送されたTV東京系「カンブリア宮殿」を録画ゆえに随分遅れて観ましたが、とてもよかったです。タイトルは「一度は行きたい奇跡の温泉宿!観光の常識を変える独自戦略」。海外出張前のバタバタの中ですが、観ておいてよかったです。

主人公は雅叙苑観光社長の田島 健夫(たじま たてお)さん。とても魅力的なオジさんです。観光業の常識を打ち破る、独自戦略を持つ人物ですが、同時に子供の軽やかな精神を持つ楽しい人でもあります。

世界のセレブを魅了する“奇跡の宿”、「天空の森」。鹿児島空港からタクシーで20分、人口7400人の過疎地、鹿児島県霧島市の牧園地区にあります。この霧島という土地、あることでたまたま多少の知識があるのですが、とても土壌がよく、水がきれいなのです。

美しい山の斜面に展開するのは360度見渡せる里山。まったく絶景です。四季折々の植物が出迎え、誰もが懐かしさを感じさせる空間に点在する部屋は、1泊20万円!!

この天空の森が凄いのは、東京ドーム13個分の敷地に5部屋しかないのです。隣の宿泊客の気配さえしない空間と絶景の中にある露天風呂。霧島連山を見渡す大自然の中に、日常を忘れてどっぷりと浸る。これは本当に“奇跡の宿”、さすがの価値です。

ここ、社長の田島氏が10年以上の歳月をかけ、自ら山を切り開き、少しずつ作り上げた“手作り”の施設なのです。ここに至るまでのストーリーにも感じるものがありました。

天空の森から車で10分の、山間の小さな温泉街、妙見温泉に田島氏の原点があります。田島の母が営んできた湯治場、田島本館の近くに、木造2階建ての旅館「雅叙苑」を開業したのがスタートです。しかし客は全く来ず、仕方なく近くの発電所の工事作業員向けとなりました。激安宿で、果てはストリップの出張サービスまで行われるようになっていったそうです。

田島氏は悩み考えた末、都心に出てヒントを求めました。理想の旅館の姿を実現しようと決意したのが「都会にない、故郷のような風景を客は味わいに来るのではないか」という思いでした。そして朽ち果てようとしていた茅葺きの古民家を次々に移築し、全く新しいコンセプトの宿「忘れの里・雅叙苑」を人気旅館へと作り上げていったのです。

そしてその手造り経験が今の「天空の森」へのステップになったのです。その土地にしかない自然の美しさを極限まで研ぎ澄ますとき、どんな人をも魅了する宿が出来上がるのですね。

テーマ : 経営コンサルタント
ジャンル : ビジネス

最新記事
月別アーカイブ
プロフィール

austintex

Author:austintex
FC2ブログへようこそ!

カテゴリ
最新トラックバック
リンク
検索フォーム
RSSリンクの表示
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR